INCENTIVEVISIE financieren wat je nodig hebt in deze markt die zich kenmerkt door lage marges. Wij houden onze marges op peil. Anders kunnen we geen kwaliteit leveren.” “Alleen bedrijven met toegevoegde waarde hebben overlevingskans. We moeten het meer als consulting aanbieden. In sommige landen is dit al het geval. We hanteren daarbij verschillende prijzen voor een assistent director, een project director of een management director. Als je dit slim aanpakt, kun je uiteindelijk meer verdienen.” “De klant betaalt het hotel direct. Waarom moeten wij als branche miljoen euro’s transporteren tussen klant en leverancier? Met alle betalingsrisico’s van dien. Nu heb je de kans om je denken te openen voor nieuwe vormen van business.” Mario Enzesberger: “De behoefte aan onze dienstverlening zal alleen maar groter worden. In de toekomst zal persoonlijke communicatie het meest gewenste hulpmiddel zijn.” binnen het door jullie beschikbaar gestelde budget. Je moet zorgen dat je aan de bal blijft.” “Bied altijd verschillende oplossingen aan tegen verschillende prijsniveaus. Je zult verbaasd staan hoe vaak ze de goedkoopste oplossing afwijzen. ‘Naar Oostenrijk? Nee, dat doen we niet. We gaan liever naar …. .’. Andersom werkt het ook. De klant vraagt om een absoluut tophotel. Bied ook een goedkopere oplossing aan en leg uit waarom. Je toont daarmee aan dat je expertise in huis hebt en het beschermt je tegelijkertijd tegen concurrenten die onder de prijs duiken om een opdracht maar binnen te halen.” Nee zeggen, is ook een serieuze optie voor Enzesberger. “Als je weet dat je de behoefte van de klant niet kunt invullen, kun je beter zeggen: ‘Ik kan geen kwaliteit garanderen voor dat budget’. Vijftig procent zegt dan: ‘Welk budget heb je dan nodig’. Vijftig procent loopt weg. Sommige daarvan komen later terug als ze hun neus hebben gestoten.” “Zeker met de toenemende invloed van inkoopafdelingen die er een sport van maken om alle kosten te drukken, is het belangrijk om uit te leggen waarom het ene viersterrenhotel totaal anders is als het andere.” Marges op peil “De incentive branche heeft nu de kans om zichzelf opnieuw uit te vinden. Door creatiever te zijn, door zich tot doel te stellen om de behoefte van de klant te begrijpen én in te vullen. Het is hetzelfde als met een sales call of een interview. Je weet snel genoeg of wat diegene zegt logisch is. Dat kan alleen als diegene ervaring heeft.” “Door te concurreren op prijs kun je iets winnen, maar je kunt niet Klanten stimuleren “Er is niet te weinig business”, stelt Enzesberger overtuigd. “We moeten de klanten stimuleren.” Wederom neemt hij de auto-industrie als voorbeeld. “Deze industrie verandert ook. Alleen niet in de richting die iedereen had verwacht. Slechts in 2009 ging het even niet. Nu worden er juist meer dure auto’s verkocht. Natuurlijk helpen de nieuwe afzetmarkten hierbij.” “Dat gaat ook voor onze industrie op. We hadden onlangs een groep van 600 personen uit Colombia die in tien dagen Praag, Boedapest en Wenen aandeden. Goed voor twee miljoen omzet. En Polen, die toch niet veel geld hebben, maar toch kiezen voor Cuba en Rio de Janeiro. Zij willen geen bestemming dichtbij. Ons verkoopkantoor in Frankrijk krijgt zeven tot tien aanvragen per dag en in Duitsland weten ze niet wat crisis is. Er is een toename van aanvragen uit Servië en Kroatië.” “Sinds anderhalf jaar hebben we met CUBE een eigen facilitair bedrijf. We hebben een exclusief contract met de Formule 1 MotoGP voor het verzorgen van het VIP-dorp, de tenten, de paviljoens en de catering. Om vijf uur ging daar alles dicht. Ze hadden niks met incentives. Dus hebben wij geadviseerd om wat voor die markt te doen. Alles is daar al: catering, coureurs, teamchefs, de infrastructuur. Je kunt daar heel goedkoop wat doen.” “Het is geen krimpende markt. Incentive travel is nieuw. De markt verandert. Je moet je alleen aanpassen. Er moeten gewoon meer creatieve mensen in deze industrie komen. Dit is een wake-up call. Er moet meer aan opleiding gedaan worden en meer aan motivatie en stimulatie van de klanten.” “Het gaat er om de markt te ontwikkelen en te grijpen. De behoefte aan onze dienstverlening zal alleen maar groter worden. In de toekomst zal persoonlijke communicatie het meest gewenste hulpmiddel zijn.” < Tekst Edwin Nunnink | Beeld Thomas Fasting VOORJAAR 2012 QM|61 Pagina 60

Pagina 62

Voor vaktijdschriften, online uitgaven en onderwijs catalogussen zie het Online Touch online publisher CMS systeem. Met de mogelijkheid voor een online shop in uw vakbladen.

QM104 Lees publicatie 1Home