INCENTIVEVISIE geld verdienen als je klanten tevreden zijn en je heel creatief bent.” Enzesberger gaat alleen in zee met mensen die kwaliteit en ervaring met zich mee brengen. “We willen geen nieuwkomers, geen investeerders. We willen mensen die de branche kennen, kennis hebben en die de wensen van klanten kunnen waarmaken. Zestig procent van de managers zijn vroegere klanten van Liberty. Het zijn allemaal specialisten in hun segment.” Zijn uitdaging is om bij elke nieuw kantoor - jaarlijks komen er twee of drie bij - het kwaliteitsniveau te handhaven. De veelal internationaal opererende klanten verwachten immers van Liberty een gegarandeerde topkwaliteit. Ook in de huidige nieuwe bestemmingen als Oekraïne, Georgië, Azerbeidzjan en - nu even minder populair - Libië. Slecht gesteld met opleiding “Dat betekent naast het kiezen van een ervaren managing director ook veel tijd steken in de training en begeleiding van de medewerkers én aanbieders. We organiseren seminars, geven bedrijfstrainingen en wisselen ideeën en voorbeelden uit. Dat is in mijn eigen belang, want dat maakt het makkelijker om met hen samen te werken.” “Het is steeds slechter gesteld met de opleiding van medewerkers in de incentive-branche”, stelt Enzesberger. “Het is een trend die je ook in andere branches ziet. Het gevolg van steeds goedkopere medewerkers aannemen. Je hebt in deze branche minstens 10 tot 15 jaar praktijkervaring nodig om te begrijpen waar het allemaal om gaat. Hoe kan iemand die net van school komt alle ins en outs weten?” “Wij wisselen te weinig uit in deze branche. Onderling kennis uitwisselen is noodzaak. Wij zijn het mechanisme dat we zelf moeten opbouwen.” Branche moet bewustzijn creëren “We moeten als branche bewustzijn creëren. Bijvoorbeeld door gecombineerde advertenties en workshops voor klanten. We moeten ons product onder de aandacht brengen bij onze klanten. Bij Mercedes zeggen ze toch ook niet ‘onze auto is al perfect, we hoeven niet te adverteren?’.” “Hoe presenteer je je als branche richting de klant? Hoe leg je uit wat je doet? Klanten moeten begrijpen waarvoor een incentive is. Daar gaat het om. Wij bieden een middel om mensen met elkaar te laten communiceren. Het gaat niet om fine dining en viersterrenhotels. Veel mensen zijn trouwens daarmee al overvoerd. Die willen actie. Zeker Nederlanders.” “Het ontbreekt de branche aan kwaliteit. Als je niet vraagt naar de doelstelling van een opdracht, dan gaat de directeur deze invullen naar zijn eigen wens of smaak. Dat hoeft niet die van de groep te zijn.” “ De incentive branche heeft nu de kans om zichzelf opnieuw uit te vinden. Door zich tot doel te stellen om de behoefte van de klant te begrijpen én in te vullen” “Ik zag eens een incentive groep van jonge mannen die een harpconcert bijwoonden. Ik vroeg aan de programmadirecteur: ‘Waarom doe je dit?’. Het doel was totaal verkeerd begrepen. Met een groep Russen naar de opera? Bespaar je het geld maar! Een cultureel programma voor Israëliërs? Vergeet het maar! Een verzekeringsagent is anders dan iemand die in een autofabriek werkt. Een professor aan een universiteit is anders een jonge salesmanager van een hedgefund.” Budget niet relevant Budgetten die onder druk staan, zijn volgens Enzesberger niet relevant. Als voorbeeld noemt hij een activiteit in de Staatsopera in Praag. “Men krijgt een korte rondleiding en dan denkt men klaar te zijn. Wij hebben echter allemaal instrumenten uitgestald en zeggen dan: ‘pak maar een instrument dat je leuk lijkt’. Vervolgens krijgen ze een uur lang les om het instrument te bespelen. Dat kan gebeuren door een student of een (bekende) artiest. Afhankelijk van het beschikbare budget. Het is telkens weer het gesprek van de dag. Men beleeft er veel plezier aan. Heb je meer budget, dan kun je er nog een diner op het podium aan toevoegen.” “We hebben een bedrijf Event Factory dat outdoor concepten ontwikkelt. In haar thuisbasis Tirol heeft ze een concept voor verzekeraars uit de omliggende landen. Die hoeven niet ver te reizen en het is daardoor niet duur. Veel mensen vinden trouwens een alpine omgeving leuker dan een luxe hotel. En zo verzamelen we een hele databank aan creatieve ideeën.” “De noodzaak voor ons product is er. Je wilt bijvoorbeeld als autofabrikant je nieuwe modellen presenteren. Dat kan niet via video conferencing. Je moet als incentive bureau de sleutel vinden hoe je die klanten zichtbaar kunt maken binnen hun budget.” Werkkostenregeling niet als beperking “De nieuwe werkkostenregeling in Nederland moet geen beperking zijn. Je moet tegen de klant zeggen ‘Wij kunnen dit en dat doen › VOORJAAR 2012 QM|59 Pagina 58

Pagina 60

Voor mailings, online onderzoeksrapporten en onderwijs catalogussen zie het Online Touch online publisher CMS systeem. Met de mogelijkheid voor een webwinkel in uw brochures.

QM104 Lees publicatie 1Home